Mýtus 7: Komu prodáváte aneb mrtvé duše marketingu

V tomto mýtu se podíváme blíže na to, komu vlastně prodáváte. Nezáleží nyní, zda máte služby nebo produkty a ani v jaké oblasti trhu se pohybujete. Každý trh sice funguje odlišně, ale znalost toho, komu vlastně prodáváte, je nenahraditelná za každých okolností.

Důvodů, proč se nějaké firmě či projektu nedaří tak, jak by si majitel představoval, může být zhruba 88 (definoval jsem si je). Mnoho z nich je navzájem provázaných a znalost toho, komu prodáváte, se dotýká hned několika z nich.

V marketingu se můžeme velmi často setkat s tím, že udržet stávající zákazníky a znovu jim prodat, je mnohem levnější, než získat nové. Avšak zároveň platí, že udržet si stávající zákazníky, je mnohem náročnější, než získat nové.

V dnešní době každý průměrný spotřebitel (ať už je podnikatel nebo fyzická osoba) má možnost koupit si například chleba u několika tisíců dodavatelů (počítám online i offline možnosti). Pokud nenabízíte něco super unikátního, co nikdo nemá, tak i Váš zákazník má možnost si srovnatelnou službu nakoupit na mnoha dalších místech.

To, kde člověk nakupuje, se odvíjí od nákupních návyků, osobního rozpoložení a zkušeností, množství konkurence kolem Vás a dalších několika desítek faktorů. Co však platí – už jsem to zmínil v mýtusu 6 – člověk nakoupí od toho, kdo je mu nejblíž a koho uvidí častěji. To je zcela základní princip, který platí vždy a všude.

Tedy to, že někomu jednou prodáte (ať to dalo práce sebevíc), zdaleka neznamená, že ten samý člověk koupí od Vás znovu. A pokud máte službu, kterou člověk využije jednou max. dvakrát, pak je pravděpodobnost ještě menší.

Největším mýtem ve světě marketingu je to, že marketing je jen o tom oslovovat stále nové lidi, což je velmi nepřesné. Ano, marketingem oslovujeme zejména nové lidi, ale marketing je také způsob, jak můžete znovu oslovit ty, které už znáte.

Kolikrát Vám někdo nabídl produkt či službu a řekli jste mu, že to nyní nepotřebujete, ale nakoupíte někdy později? A kolikrát jste “později” opravdu nakoupili? Já prakticky nikdy.

V první řadě mě daný člověk zaujal, ale potřebu toho, co on nabízí, jsem měl třeba za rok, dva, tři a když už přišla, tak jediné, co jsem si pamatoval, že někdy mi to někdo možná nabízel. Tak jsem hledal znovu.

Naopak, pak jsem používal aplikace, třeba Mioweb, Smartemailing apod. ve verzích zdarma. Ovšem neustále se mnou komunikovali, dodávali nové informace a to nejméně rok. Tedy jsem je stále viděl a víte co? Za ten rok jsem si konečně aplikace nakoupil. Trvalo to však rok, a kdyby se mnou nebyli v kontaktu, nestalo by se tak.. V té době konkurencí těchto aplikací bylo méně, ale byly.

Položím Vám tedy jednu otázku (nebo dvě)…

Komu vlastně prodávat? Komu už jste prodali?

Tuhle otázku ve své praxi firemního konzultanta a analytika používám velmi často. Za dobu mého fungování (už to bude skoro 7 let) mi rukama prošlo už přes 155 klientů a jen zlomek z nich my dokázal odpovědět.

Dnešní online marketingový guru učí lidi, jak neustále získávat nové a nové zákazníky, budovat komunity, ale tak 1 max. 2 (z těch 25+, které znám) učí také to, jak pracovat s těmi stávajícími (a opravdu to není jen o automatizovaných e-mailech… :)).

Kromě toho, že to náš malý trh degraduje, je to docela škoda. 

Často od Vás slyším otázky typu: 

Jak mám více prodávat? Jak mám oslovit nové lidi? Musím udělat placené reklamy, nové kampaně? Tvořit nové produkty, služby?

Má odpověď zní:

Zapomeňte na to, jak získávat nové zákazníky, ale naučte se pracovat s těmi stávajícími. Potom teprve hledejte nové.

Všichni “nový online podnikatelé” by chtěli automaty na peníze, které budou fungovat bez toho, aniž by něco dělali. Kdo by to nechtěl. 

Bohužel Vás asi zklamu, takový automat už dávno nefunguje a je velmi těžké ho postavit.

Je to dáno mnoha stále se měnícími faktory:

1. Změny nákupních návyků;
2. Technologický rozvoj společnosti;
3. Přehlcenost našeho trhu;
4. Rozmazlenost naší společnosti;
5. Změny společenských trendů;
6. Výměnou generací;
7. Vývoj vyhledávačů a e-mailových spam filtrů;
8. Novými zákony a EU vyhláškami;
9. Koronavirovou pandemií;
10. Nyní bohužel i válkou na Ukrajině;

Jsou to vše faktory, které opravdu ovlivnit nemůžete. Můžete se jim pouze přizpůsobit.

Jak s tím naložit?

Není v tom žádná věda, stačí se jen více zajímat o své stávající zákazníky. 

1. Můžete s nimi pravidelně komunikovat telefonem, e-mailem, prostřednictvím sociálních sítí či živých akcí. To neznamená jim psát každý týden, ale když se jim jednou za pár měsíců připomenete (bez záměru prodeje), může to být jen ku prospěchu. Dále doporučuji sdílet alespoň občas zajímavý obsah na sítích či zaslat do e-mailu (klidně stačí 1 – 2 e-maily do měsíce).
2. Dále si můžete evidovat informace o svých zákaznících, pokud jich máte málo. Klidně Vám stačí dokument ve wordu nebo excelu. Když jich máte více, pak se vyplatí mít tzv. CRM system. Je to aplikace jako třeba Raynet, kde si evidujete informace o svých zákaznících. Platí, čím více, tím lépe. Najednou mi to pomohlo udělat milionové byznysy v zákaznických centrech, které jsem budoval.
3. Ozvěte se jim při speciálních příležitosti, pokud o lidech víte, že mají narozeniny nebo svátek. Je fajn jim popřát. Na konci roku pak můžete zaslat PF. Případně přání na Velikonoce, Vánoce apod.
4. Zvýhodněte stávající zákazníky, když už děláte nějakou živou akci, pouštíte nový produkt, službu, pak má smysl jim dát slevu, něco navíc nebo je oslovit přednostně.
5. Důležitým zákazníkům zašlete například fyzický dárek, osobní dopis k Vánocům či jiným důležitým příležitostem. Když to bude směřováno přímo k nim, ukážete, že si jich vážíte.

Způsobů, jak si všímat svých stávajících zákazníků je řada. Když chvilku zabrouzdáte na internetu, určitě jich mnoho najdete.

Je důležité však ukázat opravdový zájem o ně, nikoliv jen strojený, protože zákazník to pozná a pak jste na cestě o něj přijít. 

Napadá Vás ještě další způsob, jak pracovat se stávajícími zákazníky? Napište mi to klidně do komentáře níže. Pokud nevíte, jak to uchopit, pak mě neváhejte kontaktovat.

Co nás čeká a nemine?

1. Mýtus 0: Vítejte v době informační;
2. Mýtus 1: Reklama mi nefunguje;
3. Mýtus 2: Marketingový MIX je přežitek;
4. Mýtus 3: Marketing je zkrátka podvod;
5. Mýtus 4: Marketing jako nástroj moci a manipulace;
6. Mýtus 5: Marketing nepostavíme za den;
7. Mýtus 6: Kvalitní produkt/služba se prodává sama;
8. Mýtus 7: Komu prodáváte aneb mrtvé duše marketingu;
9. Mýtus 8: Vy jako váš zákazník – přímou cestou do záhuby;
10. Mýtus 9: Neprodávejte, předávejte a to pořád;
11. Mýtus 10: Neznalost zákazníka neomlouvá;
12. Mýtus 11: Produkt nebo služba, a proč ani jedno neprodáte;
13. Mýtus 12: Za noc milionářem;
14. Mýtus 13: Marketing na tělo;
15. Mýtus 14: ???